導(dǎo)讀: 在產(chǎn)品、渠道、EMC項(xiàng)目方面,洲明科技都有自己的一套“應(yīng)戰(zhàn)”策略。近日,OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)編輯走訪洲明科技,訪問了洲明科技營銷總監(jiān)--朱繼銀,談?wù)劇爸廾骺萍肌卑l(fā)展歷程上的那些事兒……
OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 LED行業(yè)風(fēng)起云涌,市場競爭慘烈,如何才能在其中贏得自己的發(fā)展之地?是隨波逐流還是塑真我個性,這是一個選擇。洲明科技作為大型LED照明研發(fā)制造企業(yè),憑借完整的產(chǎn)業(yè)鏈體系,成長為國內(nèi)領(lǐng)先的LED應(yīng)用產(chǎn)品與方案供應(yīng)商,是首批經(jīng)認(rèn)證的國家級高新技術(shù)企業(yè)。在產(chǎn)品、渠道、EMC項(xiàng)目方面,洲明科技都有自己的一套“應(yīng)戰(zhàn)”策略。近日,OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)編輯走訪洲明科技,訪問了洲明科技營銷總監(jiān)--朱繼銀,談?wù)劇爸廾骺萍肌卑l(fā)展歷程上的那些事兒……
創(chuàng)先爭優(yōu) 走差異化路線
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命,是一個企業(yè)的立身之本。洲明科技在產(chǎn)品創(chuàng)新爭優(yōu)的道路上,走了一條“差異化”競爭路線。以下僅從三個方面窺探洲明的“個性”競爭法。
一、對“價格戰(zhàn)”say no:“技術(shù)領(lǐng)先,產(chǎn)品過硬,服務(wù)得到認(rèn)可”是洲明人的追求。在市場火熱的“價格戰(zhàn)”打響的時候,洲明科技堅(jiān)持走自己的路,不參與低價競爭,固執(zhí)地走自己的品牌發(fā)展路線。鎖定中高端客戶群體,不斷創(chuàng)新、研發(fā),生產(chǎn)出貼近客戶需求的產(chǎn)品。
二、率先打出“戶外產(chǎn)品模塊化經(jīng)營”牌:戶外照明是洲明科技的優(yōu)勢所在,很多路燈項(xiàng)目都優(yōu)先選擇洲明科技的產(chǎn)品。洲明科技在2008年率先提出“戶外產(chǎn)品模塊化經(jīng)營”理念,提高產(chǎn)品能效,升級產(chǎn)品種類,在行業(yè)內(nèi)起到了帶頭作用,推動了行業(yè)發(fā)展。
三、不同尋常的“軟啟動”:洲明科技生產(chǎn)的照明產(chǎn)品,啟動時間都比市場上的其他產(chǎn)品慢幾秒。這在很多人看來,會認(rèn)為是洲明科技產(chǎn)品的一個弱勢。孰不知,其中內(nèi)有乾坤。當(dāng)照明產(chǎn)品遭遇突然來電時,電壓會很高,易將LED燈管燒壞。洲明科技出于對此的關(guān)注,設(shè)計(jì)"軟啟動",讓產(chǎn)品電壓從1V到220V慢慢升起,形成一個緩沖,對LED照明燈具起到保護(hù)作用,延長燈具使用壽命。
“渠道”取勝 贏得廣闊市場
渠道是照明應(yīng)用市場的關(guān)鍵資源,洲明科技堅(jiān)定不移地走“渠道”經(jīng)營路線。洲明科技專注于生產(chǎn)部分,致力于生產(chǎn)出適銷對路、技術(shù)過硬的產(chǎn)品。有了好的產(chǎn)品,銷售就交給渠道去做。“所有的業(yè)務(wù)都服務(wù)于渠道”,這是洲明科技從2003年成立起的一種理念,滲透到其每個業(yè)務(wù)當(dāng)中。
電商這一新興的渠道模式已受到了幾乎所有行業(yè)龍頭的一致重視。2013年9月,洲明科技公告獲得翰源20.5%的股權(quán),從而在照明電商渠道領(lǐng)域取得了重要的先發(fā)優(yōu)勢。參股翰源,積極布局電商渠道,這是洲明科技在"渠道"大戰(zhàn)中走出的關(guān)鍵性一步,洲明科技有望打通線上和線下渠道的協(xié)同效應(yīng)(O2O模式),創(chuàng)造巨大的照明業(yè)務(wù)空間,未來2年?duì)I收增速可望達(dá)70-100%。
同時,洲明科技借助與南網(wǎng)的合作,將帶來更大的后續(xù)拓展空間。具體形式包括洲明科技可能成為南網(wǎng)EMC項(xiàng)目的主力供應(yīng)商等等。借助南網(wǎng)的渠道、客戶、數(shù)據(jù)庫等資源,洲明科技將顯著受益。
推進(jìn)EMC項(xiàng)目 順應(yīng)發(fā)展趨勢
“以合同能源管理模式為內(nèi)核,以城市公用事業(yè)附加收入支付節(jié)能收益為杠桿,以公共照明領(lǐng)域?yàn)橥黄瓶诘恼鲗?dǎo)、市場運(yùn)作、協(xié)同分工、配套推進(jìn)的LED照明產(chǎn)品推廣應(yīng)用體系”,這是廣東省政府去年5月印發(fā)的《廣東省推廣使用LED照明產(chǎn)品實(shí)施方案》的相關(guān)內(nèi)容。在政府“有形之手”和市場“無形之手”的作用下,促進(jìn)節(jié)能減排、助推LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的舉措將不斷加強(qiáng)。
早在方案發(fā)布前,洲明科技就不遺余力地參與EMC項(xiàng)目。其中最具典型代表的是洲明科技在2012年7月中標(biāo)“廣深高速公路LED改造工程”。此次中標(biāo),洲明科技因以低于業(yè)內(nèi)的價格進(jìn)行投標(biāo),同時卻又將節(jié)能率提升到70%,受到廣泛爭議。
“這個和價格是沒有很大的關(guān)系,我們做的是EMC,是通過節(jié)省電費(fèi),即提高節(jié)能率來達(dá)到追尋更高的回報率”,洲明科技照明事業(yè)部負(fù)責(zé)人對此進(jìn)行了回應(yīng)。洲明科技當(dāng)時的節(jié)能率能夠達(dá)到70%以上,也就保證了此項(xiàng)目的收益。同時,通過該項(xiàng)目,洲明科技提升了自己的品牌形象,獲得了巨大的無形收益。
面對未來EMC項(xiàng)目的發(fā)展大熱,洲明科技也有了自己的應(yīng)對策略。2013年12月25日,洲明集團(tuán)對其全資子公司廣東洲明節(jié)能科技有限公司增資合計(jì)7000萬元,使其注冊資本增加至1億元。洲明科技在不斷地升級產(chǎn)品和服務(wù)的同時,以更雄厚的資金實(shí)力讓客戶放心,力求在未來贏得更多的EMC項(xiàng)目。
有雄心的企業(yè)不會觀望茍活,也不會隨波逐流,而是會找到一條屬于自己的道路,勇敢前進(jìn)。洲明科技的未來品牌發(fā)展之路還很長,明晰自己的定位,知道該如何存在,必有未來“大佬”的命相。
2014-01-26 17:15:15來源: OFweek 半導(dǎo)體照明網(wǎng)http://lights.ofweek.com/2014-01/ART-220001-8610-28767181.html